1月8日，国际消费类电子产品展览会(CES)在美国拉斯维加斯开幕。
影响力如此巨大的展会，自然是商家拿下大客户订单的好机会，可参展前该如何布置，要做什么动作才能吸引客户在现场下单？
一、客户邀约
展会作为一个重要的市场活动，邀约客户是重中之重。我们可以把客户的邀约工作当作一个项目来看待，分为邀约前的准备，以及正式邀约两个步骤。
1.邀约前的准备。
一般公司的客户资源主要来源于以下几个方面：
A. 公司网站和阿里巴巴、ECVV等平台的询盘。对于这部分僵尸客户，我们主要做的是唤醒的工作。
B. 谷歌、黄页上主动获取的客户资源。对于这部分资源，我们希望能够通过展会的邀约来得到目标联系人的回复，特别是见面谈合作的机会。
C. 合作的代理商的行业客户资源。如果你们公司走的是渠道销售的模式，主要依靠当地代理商来传递产品信息和方案价值。那么可以请代理商帮忙传播参展消息，譬如放公司的参展信息到代理商官网以及制作相关的newsletter让代理商发送。
D. 合作的同行客户资源。这部分就要靠公司间的战略合作以及平时互惠互利的积累了。
E. 除了以上几个客户来源之外，我们还可以利用一些宣传手段来吸引客户来访，譬如在展会相关的网站、杂志、报刊以及我们的社交平台上发布参展信息，也能够起到邀约客户的作用。
2.正式邀约的工作。
给业务团队提供一些相关的邀约邮件模板以及基础话术，然后让业务员努力奋战，持续播种，力求邀约到一些意向客户来展会现场面谈。
从以往的经验来看，能够成功邀约过来的客户，大多是在展前就有做初步沟通，需求很明确的客户，或者是之前由于各种各样原因，导致彼此之间的联系暂时中断或者合作推进不太顺利的客户，刚好可以借助展会这个平台来做进一步的推进。
二、 展会筹备
对于展会前的准备，主要包含以下三方面：
1.摊位设计
这部分的工作主要是由业务部门来引导，由专业的市场和产品团队来完成。我们一般会提前3个月组织开会，确定参展的主题和所要达到的效果。然后，市场团队会设计出配套的宣传方案，包括摊位海报，易拉宝，网站内容宣传，以及SNS平台宣传。产品团队则负责提供最新的产品，并加入本地市场所需的功能。
2.目标客户
目标客户的准备渠道有三个：第一个是前面提到的客户邀约，第二个是同行客户的互相介绍，第三个则是同为参展商的一些外国客户。所以我们会花精力把参展商的列表整理出来，分析出客户的性质、背景等关键信息，加上我们平时对这个市场的了解，来有针对性地确定我们的目标客户。在参展期间，我们也会通过观察，找机会跟相关人员沟通，找到目标联系人，寻求合作意向。
3.参展人员
参展人员的准备非常重要，他们要么要有很好的产品知识积累，可以解答客户提出的问题；要么要有较好的沟通能力，可以很好地了解到客户的需求点，给客户合适的的解决方案。
业务人员参展前也务必做好准备，包括提前练习英语口语和听力，展会接待礼仪，展前的role play模拟沟通场景，还有公司、产品、方案等一整套介绍，以及一些要问客户的问题都要准备好。
三、展会现场
那么到了真正参展的时候，展会上人这么多，如何定位的目标客户群？
其实展会开发客户相对于邮件开发的难度已经降低了不少，一方面是由于展会有一定的准入门槛，来的客户大部分还是比较专业的，也是有需求的。另一方面是展会给了我们直接跟客户见面沟通的机会，使我们之间的沟通更加通畅和有效率。
至于实现转化的因素，跟客户的职位以及跟他的采购阶段有关。可以实现转化的方式其实有很多种，譬如说推进客户采购测样，安排有更高决策权参加的进一步的会议，让客户公司内部有决策权的人培训我们，等等。
至于客户的采购阶段，则包括需求形成、方案评估以及采购决策阶段。可以根据客户的不同阶段来决定自己的跟进内容：
A. 在需求形成阶段，客户可能还拿不到相关的预算来付费测试我们的产品，我们就主要了解该客户采购的真正需求，同时探寻客他的动机；
B. 在方案评估阶段，客户可能会拿我们跟其他供应商做比较，可以引导客户告诉我是谁，或者根据客户提供的信息，客观地对比我们跟竞争对手产品的优劣势，并且探寻客户采购的关键因素。由此，就能够判断这客户到底对不对口了，假如不对，尽快放弃。
C. 至于到采购决策阶段，你的表现就已经不重要了，你之前跟客户的一系列沟通将决定最终的结果。到了这个阶段，比较有sales sense的人一般都能准确判断出，客户是否会选择跟他合作。
另外，跟潜在客户的沟通，换位思考是一个非常重要的思维模式。
我们要站在买方的位置上去思考，关心客户需要什么样的产品，譬如产品的运行是否稳定，产品的功能是否齐全，产品的研发是否给力，产品的售后是否方便，以及通过我们对价格体系的了解，去考虑客户的利润是否足够的问题。
四、关于展会投入
展会的投入产出比是每个企业都要面对的一个问题。如果我们只是单纯从展会上我们收到多少名片，做了多少次会谈，产生多少业绩来考虑的话，我想很多人会放弃展会这个方式。
但是如果我们考虑到品牌的树立需要一段较长的时间，考虑到通过展会我们可以收集到的行业信息，跟客户建立的良好关系，以及我们的业务人员跟客户沟通水平的提升，我觉得展会的价值量就很大了。
参展经验丰富了之后，就能够很清楚的知道哪些展会适合我们，哪些不适合我们了。关于展会的选择，还有一点需要重点考虑的就是市场定位，譬如我们想重点开拓英国市场，就会选择参加英国或者周边国家口碑比较好的行业展会，开始刷存在感，了解当地市场以及积累该市场的客户资源。
总的来说，大多数企业的参展目标已经从单纯的收集名片、拿单扩展到树立品牌长期价值，收集竞争对手信息，积累行业知识，提高业务员业务水平等方面。
最后，祝大家能在CES2019展会上，拿下自己理想的订单数。
这次CES，ECVV出席并向全球中小企业展示其最具创新性的产品（Booth: 63724&63726），如CHIYODA金表、NALANDA金属探测器、LUGULAKE音箱、电动自行车等。 为此，ECVV还建了一个线上的展会专区，让到不了现场的全球买家，也能看到参展商带去的优质产品及服务。
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