销售人员想要把销售工作做得出色绝非易事，其中至关重要的一步就是报价。现实生活中，很多销售人员在报出价格后，客户就突然消失了，这也把大家弄得一头雾水：是报价太贵了吗？是公司预算不够吗？是在多方比价摸行情吗？其实，报价得不到客户的反馈是很常见的一种情况，而这背后的原因无非是以下这几点：

一、客户需求已更新，暂无对此产品的采购需求

客户的需求并不是一尘不变的，在挖掘到客户有需求时没有及时跟进，等到再报价的时候却发现你的产品已经不再适配客户的需求了。因此，要留意信息渠道的发布时间，最好能找到对方的官网，看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品。

二、未精准找到采购决策者，对方不会主动推进项目进程

相较于管理层来说，销售及基层的联系方式更容易获取，但受限于职权的束缚，他们并不具备采购决策权，所以在他们身上浪费再多的口舌与时间也是无用功，对方没有义务帮你push项目的进程。但是，如果对方愿意理你，不妨诱之以利，邀请对方将相关负责人介绍给自己。

三、客户现阶段不打算更换供应商

关于这一原因可以从两方面进行考证，一是维护好客情关系，客户将想法如实相告；二是通过海关数据进行佐证，评估该客户供应链上下游的稳定性。如果对方一直在采购你的同类产品，却不跟你做交易，一定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候，就要看情况增加砝码了。

四、报价太高，超过了客户的心理价位

报价初期，双方都不会亮出自己的底牌价格，但如果你预估错了对方的预算范围，把价起高了，很有可能直接抹灭了客户想还价的欲望。建议先调研下行业市场，看看市场均价大概是多少，一般客户会根据这个价格来调整预算范围，也可以想想办法去了解下同行竞争对手的价格，毕竟知己知彼才能百战不殆。

五、你的表现不够专业，不能赢得客户的信任

在与客户的日常交互中表现出的业务不专业，例如客户等了很久，你还给出一份尚不完整的报价，要么缺付款方式，要么缺参数，或者对当地市场完全不了解等，这些表现都会降低客户对你的信任。建议强化业务员的技能培训，定期组织员工能力考核来降低该情况的发生概率。

六、客户根本没有注意到你的报价邮件

这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，对你的报价邮件进行了删除或直接被邮箱拦截进了回收站。倘若这种情况频繁出现，你可以试着找到公司的销冠，看看他们的报价邮件是怎么写的，通过学习借鉴来提升自己撰写邮件的能力。

除了以上这些针对性的解决方案，下面还为大家整理了一系列报价小窍门，助力各位赢在报价起跑线！

1、能用绝对数就不用百分数

直降15%和立减3000元，哪个更有吸引力？用百分数来陈述优惠信息时，客户自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜3000块钱更加直接有效。

2、价格分摊，化整为零

当客户说，你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟客户做引导：我们家这款产品确实比别人贵了1000块，但我们家的这款产品能用起码五年，每年也就多花了200块，相当于每个月多花了16元，每天才多花0.5元。每天多花0.5元就能买到这么好的产品，难道还不划算吗？价格分摊法旨在化整为零，将成本数据最小化。

3、数据要简化，便于客户听懂

如果跟客户说，我们的产品能使用5000个小时。客户听得懂吗？这里有两个问题：第一个问题是没有对比，你没有告诉客户别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以5000个小时是长还是短，没有概念。第二个问题是：你没有让客户听明白5000个小时是一直用还是累加起来。你可以这样说，像一般家里每天用4个小时，以此计算就可以用6年时间。只有这样将数据简化，才能让客户听的懂，听得明白。

4、学会打比方，便于客户理解

例如售卖软件，你说使用我们的软件可以提高200%的效率，节约50%的时间，客户是没有感受的，要想让客户有感受，你就可以使用打比方的方法。你可以说：提升200%效率相当于这个2人的岗位仅需1人就可以达成指标，节约50%的时间相当于原本需要花一天完成的工作，现在一个上午就能完成了。简单地讲解产品数据，客户是听不懂的，一定要想办法打个客户听得懂得比方。

5、拆解报价的组成结构

基于消费者心理，同类产品高价不成，低价不就，大部分客户都会选择中间的。建议对产品价格进行评估，若卖价高于均价，那得让客户知道你贵在哪，有什么额外价值。若卖价低于均价，则得让客户知道你的哪些方面节约了成本，是否还能正常满足客户的产品需求，进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

6、学会用反问句回应客户

当销售不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问，能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要反问回应客户的价格诉求：今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠，这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。

7、适当把控报价的余地

报价时要将还价的余地事先预留出来，只有这样才可能给客户还价的空间，让客户有争取到低价的成就感。

8、临门一脚的优惠需要配合演技使用

客户往往会因为价格不能再优惠而离开，这时销售一定要留住客户，并通过请示领导申请额外优惠来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略，如果销售直接给优惠，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道销售有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。当然，这个所谓的“上级”可以通过电话或者假象运用。

报价也是一项熟能生巧的专业技能，报完价客户就消失并不一定是价格本身的原因，要结合实际场景，多分析，多总结，这样才能不断磨练报价经验，提升成单率。

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