一带一路背景下的中东电商市场，中国跨境卖家有什么商机，中东市场的发展前景和挑战有哪些，面对中东市场的宗教和文化差异，中小卖家如何进入中东市场？了解中东市场的发展现状和机遇，有助于卖家结合自有产品情况，选择适合的平台并完成产品销售。

中东，又称中东地区，是指地中海东部与南部区域，从地中海东部到波斯湾的大片地区，地理上也是亚洲西部、非洲东北部和土耳其的欧洲部分的地区， 包括部分西亚和非洲埃及，约24个国家，1500余万平方公里，3.6亿人口。中东地区的气候类型主要为热带沙漠气候、地中海气候、温带大陆性气候，其中热带沙漠气候分布最广。中东自古以来是东西方交通枢纽，位于“两洋三洲五海”之地，战略位置极其重要，为争夺宝贵的淡水资源和石油资源，以及宗教文化差异，导致常年战争不断。但是由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业来说一直是一个充满诱惑和神秘色彩的市场。

中东市场通常指的是环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些国家的轻工，日用，电子，服装等基本都要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据着整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高关税及日益严格的贸易壁垒限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。

其实中东跨境电商的市场已经受到投资者的青睐。在过去的几年时间里，亚马逊、速卖通、Wish等知名电商平台都加大了对中东市场的投入，亚马逊更是投资6.5亿美元收购中东本土电商平台Souq。除此之外，还有Noon，Namshi，以及执御(JollyChic)，SheIn、Zaful等电商平台都加大了中东市场的开发力度。

作为目前中东电商最大的市场，阿联酋B2C电商销售额从2015年到2017年间已经翻倍。根据Statista数据的预测，阿联酋的电子商务市场在2018年将达到约100亿美元，具有较大的市场发展空间。而其邻国、拥有三倍以上人口的沙特阿拉伯更是被认为未来几年电商销售额增速将超过阿联酋的增速，进而在2020年成为该区域电商最大市场。但是即使经历了多年的高速增长，中东电商销售额占社会零售总额也仅有2%左右。相比之下，中国电商占社会零售总额达到14%，中东电商增长空间之大可见一斑。

作为电商发展的基础，中东地区互联网普及率相对较高。尤其是阿联酋、卡塔尔、沙特阿拉伯、约旦、黎巴嫩、巴林的互联网渗透率都超过90％以上，分别有98.4％、98.1％、90.2％、97.8％、91.0％、98.0％的民众都拥有智能手机。中东地区较高的互联网渗透率和互联网普及程度为电商市场的发展提供了优渥的条件。

同时中东地区还有大量的富裕阶层，在部分主要国家人均可支配收入非常的高。主要市场中的阿联酋和沙特人均GDP分别超过了四万美金和两万美金。250万人口的卡塔尔在几年前油价高的时候人均GDP甚至超过了七万美金。

此外，中东地区各国由于宗教原因都比较保守，女性不方便在外抛头露面，沙特更是很长一段时间禁止女性开车(目前已经解禁，但是车辆驾驶依旧以男性为主)；而女性往往又是家庭消费的主力，方便挑选、不用外出的电商会成为女性消费的重要渠道。

面对消费者多样的需求，中东地区线下消费选择也相对匮乏。和国内的琳琅满目相比，中东地区本地的购物选择相当有限，尤其是中高端品牌以下的消费。很多消费能力没有有效释放，这也和传统零售长期以来没有受到挑战和冲击有关系。

当然，中东地区电商市场也有自己亟待解决的问题，尤其是物流和支付。

长期以来，中东本地派送物流一直是Aramex一家独大，一年多前融资4000万美元的Fetchr就是看到这个空缺想要去颠覆市场。然而，两家(和很多其他物流公司)面对同样的问题：比如沙特普通居民很多没有门牌导致的地址不清楚；如果家里没有男性，女性不会为其他男性开门；以及递送团队的拓展和管理问题。

同时，中东地区的一年两次大促：斋月和黑五会带来严重的运力不足的问题。为了争夺运力，单位物流价格会上升，导致物流成本提高。包括Fetchr在内的很多公司尝试过组建社会化的物流，但是目前还没有看到成功的案例。而且，尤其在沙特，物流行业并不完全开发，要想获得执照很不容易。包括Fetchr和Souq下面的Q Express都在打擦边球。像埃及等部分国家，海关也是一个很大的问题，来自中国和土耳其的电商货物普遍被课重税，常常导致商业模式无法维系。

中东地区电商业务目前主要的支付方式还是货到付款(COD)，甚至在信用卡普及率相对较高的海湾国家也是如此。熟悉电商的人都知道COD带来的一系列问题：现金管理成本，结算周期，拒收率提高等等。很多电商卖家在中东的拒收率据说超过了30%，带来了大量的资金成本。目前市场上有很多有能力有场景(尤其是线下)做支付的玩家，但是目前来看支付还远没有形成东南亚一样的热度。

除此之外，中东地区大部分为穆斯林国家，大部分民众都信奉宗教，另一方面因为地域特性、人文因素的差别，所以在跨境贸易时需要特别注意将禁售商品和敏感性商品考虑在内，尊重该地区民众的宗教和风俗习惯。如小猪佩奇等宗教敏感类商品无法售卖；具有裸体，含有文字内容或图像的产品；只有中文目录和说明书（至少需要英文版）；香水或美容产品需要发票证明原产地；婴儿产品，玩具，家用电器，杂货，家居园艺，手机和平板电脑，需要符合欧盟标准；必须符合当地插座规格，电子产品启动语言必须是英语且包含阿拉伯语选项（电器也是如此）。

总结

当然，挑战意味着机会。对于中东市场来说，我们认为长久下来肯定是乐观的。中小企业的卖家进入中东地区市场的前期，这些问题我们可以通过入驻平台来帮助解决，更重要的是找好销售品类，做好自身运营工作。

那么，哪些产品在中东地区会比较受欢迎呢？以目前中东地区电商市场最大的阿联酋为例：

根据PayPal和益普索发布的联合报告，过去12个月，鞋类和服装是阿联酋最常见的跨境采购类别，其次是化妆品和美容产品。64%的跨境电商消费者主要购买了服装和鞋子，比2016年增加了60%；化妆品和美容产品的增长速度最快，从2016年开始该品类的购买率增长了158%；玩具和保健产品也是跨境电商增长的核心品类。同时，近2/3的在线购物者更喜欢有价格竞争力的产品，他们并不介意产品来自哪里，获得高质量的产品和他们自己国家没有的产品，被认为是在购物网站购物的主要原因。该报告还显示，是否包邮也是跨境购物的另一个关键原因，37%的人认为是否包邮决定了他们是否参与海外购物。此外，在跨境电商购物付款时，消费者考虑的主要因素是安全性、便利性和支付速度，大型平台有助于提高买家信任度，增加买家下单概率。

目前亚马逊全球开店计划已把中东Souq站点纳入其中，更有月租费、FBS仓储费、佣金减免等招商资源支持。速卖通平台更是把石油计划（Aliexpress Direct）作为速卖通2018年重点打造的新国家模式项目，针对中东市场（沙特和阿联酋）进行重点运营，通过买家满包邮的形式，为买家升级物流快递，助力卖家低成本、轻运营、 高效率的占领蓝海新市场。各位有志于开发中东市场的卖家们可不要错过了机会！

虽然中东的政治仍有各种不确定的因素，但从市场的发展大势、关税的友好程度和政策逐步放宽来看，2019年的中东值得期待。

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